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在各種宣傳、促銷、招聘和產(chǎn)品推廣場合，我們經(jīng)常能看到一些放置在攤位左右的站立式大海報，通稱叫做“易拉寶”�！耙桌瓕殹币话愣加靡恍┓浅：啙嵉脑~語，表達出宣傳者最核心的信息，這些簡潔的詞語我們叫做key word，關(guān)鍵詞語。關(guān)鍵詞語準確與否，涉及所傳達的信息的性質(zhì)、程度，對活動的舉行起著相當(dāng)重要的影響。在此筆者對一次實際發(fā)生的“易拉寶”的keyword應(yīng)用進行分析，以拋磚引玉，希望對讀者有所啟發(fā)、幫助和參考。
一、 從一個具體案例說起
2006年12月16日，上海某工藝美校舉行了本校內(nèi)的畢業(yè)生推薦就業(yè)招聘會，邀請了許多單位到該校園招聘，為了推薦自己的學(xué)生
就業(yè)，該美校為招聘單位提供免費午餐，提供免費的礦泉水，和系列服務(wù)。其中，上海某S單位（性質(zhì)為教育培訓(xùn)類）也在被邀請之列。上海某S單位此次是和臺灣Y股份有限公司（以下簡稱Y公司，主要從事3D游戲制做，在行業(yè)內(nèi)屬于比較著名的公司）合作，為Y公司招聘、培養(yǎng)和培訓(xùn)人才的，兩者是合作關(guān)系。在這層合作關(guān)系中，Y單位的目的是獲得自己需要的人才，S單位的目的是為Y單位培訓(xùn)合格的人才，S單位從培訓(xùn)費用中獲取利潤。 為了準備參加招聘活動，S單位事先就組成了團隊，進行了DM單的設(shè)計，相關(guān)表格的設(shè)計，關(guān)于招聘的Q&A資料等，包括“易拉寶”在內(nèi)。一切準備就緒。其中兩張“易拉寶”，一張是S單位自己的宣傳和介紹，另一張是S單位和Y公司合作的3D游戲人才培訓(xùn)的宣傳。
S單位派了A先生，F(xiàn)先生和Y小姐三人參加招聘。到了招聘現(xiàn)場之后，一切安排就緒，開始等求職的學(xué)生來咨詢。從上午9：00開始，一直到上午11：30，那么多學(xué)生中，僅僅有5人來進行溝通咨詢填寫了相關(guān)信息單。
肯定存在問題。首先是F先生和Y小姐感覺不對，為什么人家單位的學(xué)生排隊去等，我們這里冷冷清清呢？是不是宣傳力度不夠？兩人建議說，是不是把宣傳導(dǎo)航圖上的S單位的資料改成S單位和Y公司聯(lián)合的信息？這樣可能影響力能大些。同時，S單位的DM單上寫的是明確的“招生”信息，“易拉寶”上的Key word寫著明確的“3D動畫人才班”。顯然，所有的核心信息告訴學(xué)生：我們不是來招聘的，是來找你們進行培訓(xùn)的。學(xué)生想：我們是來找工作的，是想掙錢的，不是來找培訓(xùn)，來給你們交錢的。定位上偏差，執(zhí)行中肯定出問題。
于是，F(xiàn)先生和Y小姐向A先生建議，是否進行一些動作？兩個半小時了，才5個咨詢的。A先生認為確實如此，現(xiàn)實證明了我們的戰(zhàn)略部署存在問題，需要有所動作。
同時，A先生說，單位的方位不對。單位攤位前都叫排隊?wèi)?yīng)聘另一單位的學(xué)生占滿了，其他想來本單位咨詢的人也沒有空間靠近。要換方位。
在三人協(xié)商一致后，進行了如下動作：
首先，A先生到該美校的就業(yè)辦，說明情況，讓就業(yè)辦在剛進校門的大型導(dǎo)航DM圖上在原來的S單位后面加上了Y公司的信息；
其次，A先生利用招聘場所的黑板（美學(xué)把招聘現(xiàn)場放在教室），寫了一個明顯的標題：Y公司招聘游戲動畫制作人員。同時寫了一個很簡潔的流程：這個流程告訴學(xué)生，我們是來為Y公司招聘員工的，但招聘之前要到S單位進行計算機測試，如果通過，立即被Y公司錄用；沒有通過但可以培養(yǎng)的，可以在S單位進行培訓(xùn)，合格后再到Y(jié)公司工作；沒有通過但非常差的，進行放棄。
第三，A先生組織F先生和Y小姐把單位的招聘位置挪動，避開了應(yīng)聘其他單位的學(xué)生組成的人墻，使其他學(xué)生能看到S單位；同時把“易拉寶”中涉及“人才班”等字眼的信息由Y小姐的座位擋住，凸現(xiàn)3D字樣，配合黑板上的“招聘”“錄用”字樣，形成了一條信息鏈。
在調(diào)整完畢之后的不到半小時的時間里，前來咨詢并填寫相關(guān)信息的人員猛增，形成了高潮。截止中午12：00吃飯，半個小時收到了相關(guān)簡歷及信息單24份。
下午從12：30-13：30大約1小時的時間收到簡歷及相關(guān)信息單20份。整個下午，S單位所在教室的其他幾家單位都門庭冷落，只有S單位攤位前門庭若市。下午14：00，所有招聘單位全部撤離。
最終，達到了收到約50份信息單的成績�！ �
二、對上述案例中數(shù)據(jù)的分析
上述案例中，從上午9點到11：30，共收到5份信息單，平均每半小時收到1份；上午11：30到12：00，半小時收到24份；平均每半小時收到為24份；下午因為學(xué)生基本撤離，人潮已退，在1小時內(nèi)收到20份，平均每半小時收到10份。
這樣，在實行動作調(diào)整之前，平均每半小時收到的信息單為1份；調(diào)整之后平均每半小時收到的信息單為（24+10）/2 = 17份，調(diào)整后的效率是調(diào)整前的平均17倍。
為什么會產(chǎn)生這么大的區(qū)別呢？
在進行動作之前：
第一是定位和客戶需求不一致。很顯然，這是招聘會，學(xué)生來這里的目的是找工作想掙錢的，而不是想?yún)⒓优嘤?xùn)想花錢的。起初我們的宣傳字眼核心信息是“動畫人才班”“600小時學(xué)習(xí)”，DM單上標題是“就業(yè)招生”信息，所有的信息綜合起來，讓學(xué)生的第一感覺就是，哦，這家是培訓(xùn)單位，是來找人培訓(xùn)的，不是招聘的，進而從第一感覺上得出決定，不去看這家單位。
第二是“易拉寶”的key word中突出的是培訓(xùn)，而不是突出招聘，學(xué)生來是找工作的，而不是看廣告的，誰也沒有興趣看廣告和培訓(xùn)，而是有興趣求職，這是基本的現(xiàn)實。
第三是位置問題，S單位的位置被應(yīng)聘其他單位排隊的學(xué)生組成的人墻擋住，其他人進來，根本看不到S單位是否存在。
在進行動作之后：
第一是充分利用黑板當(dāng)作新的“易拉寶”，重新組織信息，突出強調(diào)“招聘”、“錄用”等字眼，和學(xué)生的目標產(chǎn)生聯(lián)系，引起興趣；
第二是把“易拉寶”中的培訓(xùn)等信息隱藏，突出3D內(nèi)容本身，結(jié)合“招聘”、“錄用”等字眼，傳遞給學(xué)生的第一信息是，哦，這是招聘單位，我是來找工作的，當(dāng)然要看看了。
第三是位置挪動，讓學(xué)生進來之后能看到S單位及所組織的信息。
效果已經(jīng)發(fā)生，并且非常明顯。事實上，黑板只是一個臨時的“易拉寶”，其主要信息就是改變了幾個關(guān)鍵 key word 的表達方式，進而改變了信息的側(cè)重點，吸引了學(xué)生。事實上，學(xué)生有了興趣，我們也有機會說明我們的真正流程。并且學(xué)生聽了之后，也能理解。
三、結(jié)束語
在招聘工作快要結(jié)束時，看著戰(zhàn)果，大家都感覺不錯。F先生給A先生說，還是調(diào)整之后的效果好，Y小姐也如此說。A先生講，關(guān)鍵是要相機行事，要肯動腦子，我們已經(jīng)醒悟了，但是已經(jīng)錯過了兩個多小時，這個損失是無法彌補的。否則，如果早醒悟的話，可能當(dāng)天的信息單總量突破100份不是問題了。
好就好在，知識經(jīng)濟和信息時代的特點決定了，這些經(jīng)驗?zāi)芎芸斓乇粋鞑ィ茏屍渌藦倪@些實際案例中汲取經(jīng)驗，少走彎路，提高效益。
因此，筆者根據(jù)A先生、F先生、Y小姐所經(jīng)歷的實際情況，將一些管理中的具體經(jīng)驗和見解總結(jié)出來，希望能對相關(guān)人士有所參考、幫助和啟發(fā)。
不當(dāng)之處，敬請批評指正。
作者為上海威貞實業(yè)有限公司董事長，聯(lián)系電話：021-64557469，13918210296，電子郵件：westige.boss@163.com